Искусство общения
Раппорт
Иногда надо рассмешить людей, чтобы отвлечь их от намерения вас повесить
Мы формируем раппорт в процессе общения с людьми, независимо от того, идет ли речь о дружеской беседе, деловой встрече, представлении нового проекта или флирте с привлекательной девушкой. В каждом из этих случаев для достижения успеха критически важно установить раппорт.
Раппорт является основой эффективной коммуникации, особенно если вы хотите, чтобы ваши слова были услышаны. Если вы намерены донести сообщение или просьбу до собеседника, не установив предварительно раппорт, не стоит рассчитывать на его внимание.
Ключевое правило установления раппорта заключается в том, что необходимо адаптироваться к стилю общения вашего собеседника.
Подстраиваясь под него, вы получаете два основных преимущества. Во-первых, вашему собеседнику проще понять ваше сообщение, так как вы используете язык, схожий с его невербальной коммуникацией. Его подсознание не делает лишних попыток интерпретировать ваши сигналы, поскольку вы оба находитесь на одной волне. Собеседнику больше не требуется "фильтровать" информацию, поступающую от вас, что существенно снижает риск недопонимания.
Второе преимущество заключается в том, что собеседник начинает испытывать к вам симпатию. Это явление можно объяснить тем, что, подстраиваясь под стиль общения другого человека, вы демонстрируете сходство с ним. Людям нравятся те, кто отражает их собственные качества; мы стремимся взаимодействовать с теми, кто разделяет наши взгляды и интересы.
Рекомендуя адаптироваться к собеседнику в начале разговора, я не призываю вас отказываться от своей индивидуальности. Люди должны в определенной степени подстраиваться друг под друга, однако это не должно происходить за счет утраты собственной идентичности. Важно проявить инициативу и первыми адаптироваться к собеседнику, поскольку именно вы осознаете, зачем вам нужны позитивные отношения с этим человеком. Отзеркаливая собеседника, повторяя его движения и копируя его поведение, вы таким образом соединяетесь с его мыслями и чувствами.
Установив раппорт, вы можете постепенно изменять свое поведение, чтобы вызвать соответствующие реакции у собеседника. В этом случае уже не потребуется следовать за ним - он охотно последует за вами. Таков принцип эффективного раппорта: мы взаимно подстраиваемся друг под друга.
Когда раппорт достигнут, человек, который вас заинтересован, будет внимателен к вашим словам и склонен соглашаться с ними, удивляясь, как вам удалось понять его мысли. Противоречить вам станет для него равносильно противоречию самому себе.
После установления раппорта вы сможете начинать воздействовать на собеседника. Ваша задача — создать у него настроение, способствующее положительному восприятию ваших идей и предложений.
Под термином "манипулировать" я не имею в виду ничего негативного. Данная концепция заключается в подготовке человека к принятию необходимого вам решения, а не в навязывании ему указаний или приказов. Ничто не сможет убедить человека согласиться с вашим предложением, если он настроен против него. Однако при установленном раппорте он будет продолжать испытывать к вам симпатию, в то время как отсутствие раппорта может привести к его негативному отношению к вам.
Методы формирования рапорта
1) Отзеркаливание и присоединение
Эта техника достаточно проста: необходимо повторять действия собеседника, становясь своего рода эхом. Внимательно следите за его осанкой, положением рук и другими жестами, и старайтесь воспроизводить их. Если, к примеру, собеседник движет одной рукой, вы также осуществляете аналогичное движение. Существует два метода: присоединение и отзеркаливание. Выбор подхода зависит от поведения собеседника. Присоединение подразумевает, что вы повторяете движение той же рукой, что и он. Этот метод удобно применять при близком расположении, например, когда вы сидите рядом. В отличие от этого, при отзеркаливании вы реагируете противоположной рукой: если собеседник двигает правой рукой, вы используете левую, как в зеркальном отражении. Отзеркаливание подходит для ситуаций, когда вы находитесь друг против друга.
Ваша реакция должна быть крайне деликатной. Если вы слишком явно начнете имитировать движения собеседника, такая резкая перемена в вашем поведении может показаться ему странной и неестественной. Внезапное копирование его жестов помешает установлению раппорта, поскольку у человека могут возникнуть сомнения относительно вашего психического состояния.
Подстраиваться под собеседника следует осторожно и незаметно, делая небольшие шаги. Устанавливайте ритм, опираясь на его реакцию. Если он выглядит заинтересованным и расслабленным, вы можете применять техники присоединения или отзеркаливания.
В начале общения можно использовать так называемую репрезентативную систему. Это подразумевает повторение движений собеседника в минимальной степени, маскируя их. Например, если он скрестил руки на груди, вы можете лишь слегка накрыть левую руку правой. Таким образом, собеседник не заметит, что вы пытаетесь адаптироваться к нему.
Другой способ скрыть свои действия заключается в их замедлении, например, можно сделать паузу перед тем, как повторить действие собеседника. Подсознание вашего визави зафиксирует ваши действия и правильно их интерпретирует, в то время как он сам не заметит вашу попытку установить раппорт.
Также можно имитировать выражение лица собеседника. Человек не может видеть собственное отражение во время разговора, но его лицо зачастую передает мысли и эмоции. Наблюдая за вашим выражением, он осознает, что вы испытываете те же чувства. Поскольку мы не видим своего лица, нам трудно заметить, что кто-то копирует его выражение. Важно лишь правильно интерпретировать эмоции собеседника, так как некоторые люди могут выглядеть злыми или грустными просто потому, что расслаблены.
Только в таком случае все будет выглядеть естественно. Постарайтесь согласовать свои движения с ритмом вашего собеседника. Ваши жесты должны быть интерактивными, как при рукопожатии: если ваш собеседник ведет себя медленно, то и рукопожатие должно быть размеренным, и наоборот.
2) Не думайте слишком много
Не стремитесь с первой встречи интерпретировать жесты другого человека; лучше просто наблюдайте. Обратите внимание на движения левой ноги, но не спешите с выводами: это вовсе не означает, что ваш собеседник испытывает нервозность. Со временем вы научитесь связывать определенные движения с состоянием человека. Освоив язык тела вашего собеседника, вы вскоре заметите, что начинаете предугадывать его следующие слова.
Наблюдая за окружающими, вы сможете заметить изменения в их языке тела, которые они сами не осознают. Например, когда мы испытываем страх, наше лицо бледнеет. При смущении мы краснеем, однако покраснение может проявляться не только на лице, но также затрагивать уши или лоб. Расширенные зрачки говорят об интересе и влечении, но об этом мы поговорим позже.
3) Как вы говорите? Как вы используете ваш голос?
Ключевым инструментом для установления раппорта является ваш голос. Секрет заключается в том, чтобы подстраиваться под интонации и ритм речи собеседника. Однако это следует делать осторожно и постепенно, как и с невербальными знаками, не стремясь к абсолютному повторению.
В голосе присутствует множество характерных особенностей, которые можно имитировать. Наиболее разумно начать с темпа, поскольку раппорт во многом зависит от синхронизации движений, а темп может способствовать положительному результату. Некоторые эксперты утверждают, что темп речи является решающим элементом в процессе установления раппорта.
Мы говорим с такой же скоростью, с какой формируем мысли. Если ваша речь слишком медлительна, собеседнику может стать скучно. Если же вы говорите слишком быстро, он не успевает усваивать ваши идеи. Поэтому важно поддерживать темп, который будет удобен как для вас, так и для вашего собеседника.
4) Правильное дыхание
Одним из основных принципов установления раппорта является правильное дыхание.
Обратите внимание на дыхательные привычки собеседника: дышит ли он глубоко или поверхностно, использует ли грудное или диафрагмальное дыхание. Это можно определить по движениям его живота, груди, плеч и шеи. Также обратите внимание на ритм его речи: паузы в разговоре помогут понять, как часто он делает вдохи.
Изменяя свой ритм дыхания, вы автоматически меняете ритм своей речи и движений, что способствует установлению раппорта.
Если вам удастся полностью синхронизировать свое дыхание с дыханием собеседника, между вами возникнет настоящая магическая связь, хотя добиться этого бывает весьма сложно.
5) Будьте последовательны в своих словах и невербальных сигналах
Общаясь с другим человеком, мы оказываем на него влияние, даже не осознавая этого. Наше настроение также способно затрагивать окружающих. Если мы счастливы, то и окружающие чувствуют радость; если мы грустим, это также отражается на их настроении.
Для более эффективного воздействия необходимо не только говорить, но и действовать, демонстрируя собеседнику серьезность своих намерений. Если ваша цель - успокоить кого-то, прежде всего следует самим обрести спокойствие. В этом случае важно излучать умиротворение, говорить тихим голосом, проявлять плавные движения и поддерживать равномерное дыхание. Чтобы внушить кому-то уверенность, необходимо действовать уверенно самому.
Когда ваши слова противоречат языку тела и интонации, собеседник скорее обратит внимание на невербальное сообщение. Например, если кто-то крикнет "Успокойся!", вы, скорее всего, воспримете не слова, а эмоции, вызванные этим криком, что, скорее всего, приведет к увеличению напряжения, а не к успокоению.
6) Умение соглашаться
Еще одним важным способом установления раппорта является полное согласие с собеседником. Постарайтесь выделить в его словах моменты, с которыми вы согласны. Это особенно актуально, если вы планируете переубедить его впоследствии и изменить его мнение. Попытка объяснить собеседнику его ошибку может вызвать значительное сопротивление и неприятие ваших идей. Вместо того чтобы выслушать вас, он начнет защищаться. Поэтому не следует провоцировать спор. Установление раппорта необходимо для того, чтобы убедить людей в вашем понимании их позиции, в том, что вы такие же, как они, и разделяете их взгляды.
7) Меняем представления о действительности
Наша реальность в значительной степени формируется тем, что мы сами воспринимаем как правду. Таким образом, влияя на восприятие другого человека, мы непосредственно изменяем его представления о действительности.
Как проверить, установлен ли раппорт
Существует множество способов проверить, установлен ли раппорт. Одна из целей раппорта заключается в том, чтобы вести собеседника за собой. Измените что-то в языке тела или интонации и наблюдайте, повторяет ли вас собеседник. Если раппорт установлен, люди обычно подстраиваются друг под друга. Если вы заметите, что собеседник не копирует ваши движения, сделайте шаг назад и попытайтесь снова установить контакт. Теперь необходимо дождаться подходящего момента для проверки. Обычно между людьми происходит непрерывный обмен движениями, пока оба не придут к согласию о завершении беседы.
Вячеслав Б.
Октябрь 10, 2024