Психология влияния
Психология влияния
Влияние на других людей является эффективным способом достижения целей, будь то успех в карьере или развитие романтических отношений. Независимо от конкретной задачи, важно совершенствовать навыки воздействия на окружающих, экспериментировать с различными методами и изучать способы воздействия на людей в различных ситуациях.
Манипуляторы - это те, кто умело влияет на других, чтобы добиться определенных результатов.
Рассмотрим основные методы, которыми пользуется современный манипулятор (такие как трансактный анализ, нейролингвистическое программирование и другие), а также приведем многочисленные примеры социального воздействия (область, изучающая влияние на поведение людей).
Давайте рассмотрим все этапы, которые манипуляторы используют для достижения своих целей.
Шаг 1. Определение цели воздействия на объект
Сначала всегда определяется цель воздействия на конкретный объект.
Любой человек способен некоторым образом манипулировать. Например, когда мы стремимся завести знакомство с кем-то и установить дружеские или даже романтические отношения, мы смотрим собеседнику в глаза, поддерживаем визуальный контакт, сопровождая это улыбкой. Или когда необходимо управлять людьми для достижения определенных результатов – помочь им избавиться от вредных привычек или зависимостей, развить определенные навыки, снять излишнее напряжение и расслабиться. В этих случаях манипуляция социально приемлема и не несет никакой угрозы объекту нашего внимания.
Однако у некоторых манипуляторов цели бывают далеко не безобидными. Среди них есть те, кто стремится использовать ресурсы своей жертвы – их знания, умения, уникальные способности или материальные ценности – с целью получить личную выгоду, получить контроль над обстановкой и другим человеком, сделать его подчиненным и зависимым, пробудить в нем чувство вины и заставить действовать по своему усмотрению.
Цель воздействия на человека может быть разнообразной: вдохновить, убедить, повлиять на его решения, увеличить мотивацию или изменить его взгляды и убеждения. Воздействие на человека возможно как в рамках личных отношений, так и в более широких социальных контекстах, таких как маркетинг, политика, образование и другие области.
Шаг 2. Сбор информации об объекте воздействия
Каждый человек уникален. Для воздействия на одного человека необходимо использовать определенные методы, а для управления другим – совершенно другие приемы. Перед выбором подхода к манипуляции манипулятор анализирует информацию об объекте: его взгляды на мир, повседневные привычки, предпочтения, страсти и увлечения. Он изучает, во что верит человек, что для него ценно, что вызывает у него положительные или отрицательные эмоции, а также что он не выносит. Также важно понимать характер этого человека и его способность распознавать и противодействовать манипуляциям. Опытный и умелый манипулятор никогда не приступит к манипуляции без тщательного анализа. Чем более полной является информация о цели манипуляции, тем выше шансы на успех.
Основные методы сбора информации:
» Получение информации по средствам определения репрезентативной системы объекта
Шаг 3. Обнаружение мишеней воздействия
После того, как информация о предполагаемом объекте собрана, наступает следующий этап. Выбор из всех черт и качеств человека тех черт и качеств, воздействуя на которые, можно осуществить скрытое управление.
У одного это деньги, у другого - половой инстинкт, у третьего – боязнь одиночества и т.д.
Кроме того, воздействие на человека более эффективно, когда манипулятор учитывает его тип познавательной деятельности.
Некоторые из известных типологий личности:
» Типология Шелдона (по строению тела)
» Типологическая модель Хейманса - Ле Сенна
» Пограничные состояния по П. Ганнушкину
» Классификация акцентуаций А.Е. Личко
Обращаясь к мишеням, манипулятор делает их определяющими в формировании объекта настолько, что угнетается критическая реакция, и блокируется разумность.
Манипуляторы используют основные потребности человека, его уязвимости, особенности психики и типичные образцы поведения.
Следовательно, при выборе целей воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, при помощи которых можно достичь уже задуманного результата. Если, по его мнению, таких целей нет в наличии, то в некоторых случаях они специально формируются заранее или в процессе управления объектом.
Шаг 4. Аттракция
После этого наступает этап, который специалисты в области психологии определяют как аттракцию.
Аттракция (от лат. attrahere - привлекать, притягивать) - это формирование необходимых условий для воздействия манипулятора на объект. Аттракция включает в себя способность привлечь и удержать внимание, вызвать интерес, выражение расположения и уважения к партнеру.
Можно сказать, что аттракция значительно облегчает скрытое воздействие на других, хотя она не является абсолютно необходимой.
Основные принципы установления аттракции:
» Основные методы общения с людьми
» Как произвести благоприятное первое впечатление
» Шесть способов понравиться людям
» Как стать отличным собеседником
» Как дать человеку ощущение значимости
» Двенадцать способов склонить людей на свою сторону
» Раппорт
» Десять принципов установления раппорта
» Комплимент, как способ воздействия
Принципы невербальной коммуникации:
» Основы невербальной коммуникации
» Десять эффективных приемов языка телодвижений
Поняв и приняв основные принципы, вы сумеете значительно увеличить свое влияние на окружающих.
Шаг 5. Принуждение к нужному действию
Принуждение к определенным действиям со стороны манипулятора чаще всего достигается после завершения предыдущих этапов. После того, как установлена привлекательность, жертва сама начинает выполнять требуемые манипулятору действия.
В некоторых случаях этот этап становится ключевым, например, когда принуждение к действию осуществляется через введение в транс, психологическое давление и другие методы.
Этот этап представляет собой основу манипуляции. Это набор действий, которые заставляют жертву действовать в интересах манипулятора.
Приемы принуждения к действию должны оказывать воздействие как на сознательный, так и на подсознательный уровни психики. Психику можно представить как единство трех компонентов - сознания, подсознания и моторики. Любая деятельность человека является проявлением этих элементов. Следовательно, для стимулирования активности собеседника необходимо воздействовать на его сознание, подсознание (особенно на эмоции) и вовлечь в соответствующие действия. Обращение исключительно к сознанию не охватывает всех аспектов убеждения. Лишь те побудительные усилия, которые воздействуют на разум, чувства и физические действия людей, способны достичь своей цели.
Методы принуждение к нужному действию:
» Методы влияния Роберта Чалдини
» Паттерны создания и поддержания проблемных, пограничных и психиатрических состояний
Трансактный анализ:
» Состояния личности по Эрику Берну
Виды манипуляций в общении:
Основная идея, объясняющая, почему многие становятся жертвами социальных хакеров, заключается в следующем: в 90 % случаев мы действуем на автопилоте. В нашем "бортовом компьютере" заложены несколько моделей поведения, между которыми мы периодически переключаемся. Более того, этот перечень моделей уже достаточно хорошо известен, в том числе и манипуляторам, которые заставляют людей следовать своим указаниям. Интересно, что переключение между этими моделями происходит в ответ на определенные сигналы, которые также, в целом, известны.
ИТОГ:
получение эффекта (выгоды) от манипуляции
