Искусство общения
Получение информации по средствам определения репрезентативной системы объекта
Кто владеет информацией – тот правит миром
Создатели НЛП, Р. Бэндлер и Д. Гриндер, утверждают, что основу этой технологии составляет в основном анализ информации об адресате (95 %), в то время как всего лишь 5 % приходится на непосредственное воздействие на него.
Один из ключевых этапов сбора информации заключается в определении основной репрезентативной системы объекта.
Знание типа репрезентативной системы объекта (аудиальной, визуальной, кинестетической, цифровой) помогает установить контакт. Установление стабильного канала связи с объектом путем общения на его предпочтительном уровне восприятия позволяет манипулятору установить с ним тесный контакт. В такой ситуации объект ощущает комфорт, получает удовольствие от того, что его понимают хорошо, словно они знакомы уже давно.
Репрезентативная система (сенсорный канал) - это способ, с помощью которого субъект воспринимает и обрабатывает информацию из внешнего мира. Каждый человек, обладающий всеми сенсорными каналами, обычно предпочитает использовать только один из них с максимальной интенсивностью. Этот предпочтительный канал называется основным или ведущим. Для успешного общения важно уметь определить основной сенсорный канал собеседника и распознавать вербальные и невербальные сигналы, которые помогут не только определить его тип, но и адаптировать свое коммуникативное поведение соответственно.
В зависимости от того, какой способ восприятия и обработки информации преобладает, основная репрезентативная система может быть представлена следующим образом:
1) визуальный канал (зрительный) - обрабатывает информацию, связанную с визуальными образами;
2) аудиальный канал (слуховой) - важную роль играют звуковые восприятия;
3) кинестетический канал (двигательно-эмоциональный) - основан на ощущениях и движениях.
Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек больше верит первым
Теперь опишем типичных представителей визуального, аудиального и кинестетического типов:
1) Визуалы (около 35 % людей являются визуалами).
Люди с хорошо развитой визуальной системой мышления предпочитают работать с образами. Они лучше запоминают визуальные детали, чем ощущения и звуки, и предпочитают описывать внешность людей и предметов, а не то, что было сказано или чувствовано ими в определенный момент. У них более богатые и подробные визуальные характеристики, чем у людей, ориентированных на слух или осязание.
Визуальный тип часто использует живую жестикуляцию в разговоре, словно иллюстрируя свои слова. В ходе диалога они часто могут начинать фразы с "Представьте себе…", "Посмотрите…", "Обратите внимание, это выглядит - так…", при этом активно смотрят в глаза собеседнику.
Чаще всего люди с визуальным типом мышления можно встретить среди людей тонкой душевной организации, таких как художники, актеры, экстрасенсы, скульпторы, архитекторы, режиссеры. У них очень развито визуальное воображение, они способны создавать невероятные образы прямо в своем сознании.
2) Аудиалы (около 20 % людей, являются аудиалами).
Люди с доминирующей аудиальной системой способны различать более тонкие нюансы звуков, чем детали, которые они видят или ощущают. Они часто могут точно вспомнить слова, произнесенные на встрече или презентации, но им может быть сложнее воспроизвести цвет стен в комнате, наряд выступающего или свои эмоции в тот момент. Они склонны запоминать особенности голоса и звукового окружения. Аудиалы легко отвлекаются на звуки вокруг, так как их восприятие ориентировано на слушание, а не на наблюдение и ощущение.
Музыканты, дирижеры, преподаватели, звукорежиссеры и другие специалисты, чья работа связана со звуками и требует напряжения слуха, обычно относятся к аудиалам. Эти люди, по сути, живут в мире звуков, что отражается на их мышлении и специализации внутреннего мира.
Аудиально ориентированные люди предпочитают использовать фразы вроде "Это звучит как..." или "Послушайте". Когда аудиал вспоминает что-то, он обычно поворачивает глаза влево. Во время разговора он часто наклоняется к собеседнику (ухом), редко смотрит прямо в глаза.
3) Кинестетики (около 45 % людей).
Когда люди воспринимают информацию через кинестетику, они опираются на воспоминания о физических ощущениях. Им важно "почувствовать" предмет, чем просто слушать о нем или наблюдать. Например, глядя на расписание экзаменов, они чаще полагаются на "ощущение" отведенного времени для подготовки.
Прикосновения оказывают значительное влияние на всех кинестетиков, особенно на молодых людей и девушек, обладающих эротической чувствительностью.
Внешняя кинестетика охватывает тактильные ощущения, такие как прикосновения, температура и влажность, тогда как внутренняя кинестетика связана с воспоминаниями о чувствах, эмоциях и осознанием своего состояния тела. Эти аспекты необходимы для контроля над позой в пространстве, даже с закрытыми глазами.
Кинестетики часто используют слова, связанные с весом и температурой: "мороз по коже", "облился холодным потом", "тяжелая голова" и другие. В процессе воспоминания они, как правило, смотрят прямо перед собой или вниз.
4) Дигиталы (некоторые авторы полагают, что дигиталов 20-30 %).
Этот тип не все авторы выделяют. Люди этого типа выражают свои мысли при помощи слов, связанных с информацией, интересами и концепциями. Они часто используют фразы вроде: "это интересно", "я понимаю", "значит", "так я знаю". Внутренний диалог для них является центральным аспектом. Некоторые писатели называют этих людей "компьютерами", что объясняется, среди прочего, тем, что среди программистов, шахматистов и аналитиков много представителей данного типа. Их много и среди юристов.
Разговор с собой представляет собой еще один способ мышления. Те, у кого этот процесс более развиты, могут казаться отстраненными от собеседника, так как для принятия решений им нужен внутренний диалог. Этот процесс занимает значительно больше времени по сравнению с визуальной системой, где решения принимаются мгновенно на основе сравнения образов в сознании. Положение глаз, указывающее на внутренний диалог, олицетворяет направление вниз и влево.
Способы определения ведущей системы
1) Предпочитаемые слова и выражения
Эффективным методом оценки доминирующей репрезентативной системы личности является внимательное наблюдение за речью собеседника. При этом стоит акцентировать внимание на словах, которые он употребляет наиболее часто, поскольку они могут служить индикаторами его предпочтений относительно той или иной основной системы восприятия.
Отражение смысла в репрезентативных системах
2) Глазные сигналы доступа
Существует основная система, которая иллюстрирует, как функционирует мозг во время устного общения. Как известно, человеческий мозг делится на левое и правое полушария. Исследователи в области нейробиологии описывают каждое из них следующим образом:
- левое полушарие связано с осознанием; оно отвечает за логическое и систематическое мышление, контроль, анализ, а также временные процессы и концептуальные связи;
- правое полушарие охватывает слуховые и зрительные восприятия, занимается творческой деятельностью и образным восприятием, а также способствует креативности и созидательной функции.
Интересно, что стиль мышления человека влияет на его зрительные движения. Если вы сидите напротив собеседника и наблюдаете за ним, можно заметить, что его взгляд направляется влево, что свидетельствует о том, что активирована левая полушария мозга. Эта информация указывает на то, что ваш партнер осведомлен по обсуждаемой теме и намерен привести убедительные аргументы, акцентируя внимание на деталях и резюмируя сказанное; его действия будут организованы и структурированы.
Если же взгляд собеседника устремлён вправо (со стороны наблюдающего), это говорит о включении правой половины мозга, отвечающей за эмоции и воспоминания. Для эффективной коммуникации с таким партнером рекомендуется использовать иллюстрации, примеры и аналогии.
После вопросов, выходящих за рамки оперативной памяти, движения глаз слушателя могут сигнализировать о его типе восприятия. Например, вопрос "Можете представить шум набегающих волн под звездным небом?" выявляет, что для аудиала словом-подсказкой будет "шум", для кинестетика – "набегающих", а для визуала – "звездное небо". Аудиал сделает стремительное движение глазами влево (от наблюдателя), кинестетик – вниз, визуал – вверх.
Существует девять зон глазодвигательной активности, каждая из которых соответствует определенной системе восприятия и мышления.
В верхней левой зоне (1) глаза "ищут" ранее увиденные образы, которые формируют накопленный жизненный опыт.
В верхней средней зоне (2) могут сосредоточиться как визуальные воспоминания, так и созданные образы.
В правой верхней зоне (3) происходит процесс воображения и создания новых изображений - тех, которых нет в личном опыте. Эту зону можно условно назвать "областью ярких мечтаний". Например, когда вы пытаетесь представить фиолетовую розу, ваши глаза направляются именно сюда.
Ниже располагается зона, связанная со звуковым восприятием (6). Когда вы представляете, как может звучать голос простуженного человека, взгляд обращается влево (со стороны наблюдателя это будет правая часть).
По горизонтали слева расположена область звуковой памяти (4). В моменты, когда мы вспоминаем, как говорит близкий, наши глаза ненарочно "путешествуют" в эту зону.
Когда внимание сосредоточено на внешнем объекте, взгляд по центру становится ясным (5), в то время как внутренние образы вытесняют внешние визуальные впечатления и приводят к расфокусировке. Это состояние часто ассоциируется с трансом.
Нижний левый угол представляет собой область внутреннего размышления (7). Когда мы прислушиваемся к своему "внутреннему голосу", сравнивая плюсы и минусы или запоминая стихи, наши глаза неизбежно обращаются в эту зону.
Опуская взгляд вниз (8) и вправо-вниз (9), мы проявляем активность кинестетической системы, что связано с различными ощущениями. Ощущения нельзя создать искусственно, так как они основываются на личном опыте. "Заглядывая" в эти области, человек восстанавливает воспоминания, такие как запахи или текстуры.
У левшей ориентация вправо-влево может быть зеркальной, поэтому перед тем как делать заключения о человеке, стоит выяснить, правша он или левша, что можно определить по его письму.
Обратите внимание, что такие движения могут происходить очень быстро.
3) Иные способы определения ведущей системы (скорость и интонация речи, жестикуляция, особенности дыхания)
Люди, которые ориентируются на визуальные образы, как правило, говорят быстрее и с высоким голосом по сравнению с представителями других типов мышления. Образы в их сознании появляются мгновенно, и, чтобы успеть за ними, они вынуждены быстро формулировать мысли. Из-за этого их речь часто сбивчивая, иногда незаконченная, а дыхание становится поверхностным. Кроме того, у таких людей часто наблюдается напряжение мышц, особенно в плечах, они держат голову высоко, а кожа может выглядеть более бледной, чем обычно.
У людей, мыслящих в визуальных образах, наблюдаются характерные движения руками и головой, направленные вверх. Также визуальные люди могут проявлять свои эмоции через яркие движения, а могут ограничиться более сдержанными жестами, такими как поднятые вверх пальцы.
У людей, обладающих аудиальными способностями часто наблюдаются мелкие ритмичные движения тела, а голос отличается чистотой, выразительностью и звучностью. При таком дыхании пространство груди расширяется, а голова обычно располагается прямо или слегка наклонена вбок, как будто человек вслушивается в что-то. Они могут касаться ушей или выполнять любые другие ритмичные движения – например, покачивать ногами, что является знаком аудиального восприятия. Руки зачастую находятся на уровне груди.
Кинестетический тип, напротив, характеризуется глубоким и медленным дыханием, часто сопровождаемым расслаблением мышц. Их голова расположена низко, а голос имеет более низкие ноты. Они произносят слова постепенно, задерживаясь на каждой мысли. Образ "Мыслителя" Родена служит ярким примером кинестетического подхода к мышлению. Кинестетики, в свою очередь, лучше воспринимают речь с такими низкими интонациями.
Жесты зачастую являются важной составляющей человеческой речи, хотя в большинстве случаев они сосредоточены в нижней части туловища. Часто можно заметить, что голова наклонена немного вперед.
Многие люди интуитивно указывают на свои основные органы чувств, например, могут указать на уши, прислушиваясь к внутренним звукам, на глаза, когда представляют что-то, или на живот при сильных ощущениях. Эти жесты дают понимание не столько о мыслях человека, сколько о процессе их формирования. Это более тонкий язык движений.
Люди, ведущие внутренний диалог, нередко наклоняют голову в сторону, поддерживая её рукой или кулаком, что напоминает "телефонную позу". Некоторые из них могут тихо проговаривать под нос услышанное в соответствии с ритмом дыхания, что можно заметить по движению их губ.
Таким образом, помимо слов, существует множество способов передачи информации, которые становятся очевидными при внимательном наблюдении. Из века в век известно влияние дыхания на состояние сознания; оно может выдавать малейшие изменения в эмоциональном фоне человека.
Характеристическая таблица признаков типа мышления
Вячеслав Б.
Июль 25, 2024