Психология влияния
Трансактный анализ
Победитель знает, что будет делать дальше, если проиграет, но не говорит об этом. Неудачник не знает, что будет делать, если проиграет, но любит говорить о том, что будет делать, когда победит
Для изучения трансактного анализа важно обратиться к системе Эго-состояний, предложенной Эриком Берном, которая включает три компонента: Родитель, Взрослый и Дитя.
Предположим, что два человека ведут беседу. Один из них (собеседник А) инициирует общение, обращаясь ко второму (собеседнику Б) и тем самым отправляя ему стимул. В ответ собеседник Б демонстрирует свою реакцию на полученный от А стимул. Эта взаимосвязь между стимулом и реакцией образует трансакцию, являющуюся основой общения.
Схема трансакции
Параллельные и пересекающиеся трансакции
У обоих собеседников – А и Б – присутствуют три Я-состояния, однако в каждый момент времени в общении участвует только одно из них. Например, если два человека спокойно и конструктивно обсуждают производственную проблему, это свидетельствует о том, что они взаимодействуют через свои Взрослые, то есть общение происходит по линии В - В (Взрослый - Взрослый).
Схема такой трансакции будет выглядеть так:
Трансакция В - В
Линия В - В представляет собой канал продуктивного общения.
Теперь рассмотрим, как организовано общение по линии Р - Р (Родитель - Родитель).
Трансакция Р - Р
Ну а теперь посмотрим, что из себя представляет трансакция Д – Д (Дитя – Дитя).
Трансакция Д - Д
Все упомянутые трансакции относятся к параллельным трансакциям первого типа. Мы взаимодействуем по линии В – В, проявляем симпатию по линии Д – Д, а по линии Р – Р обсуждаем сплетни.
Определить такие трансакции достаточно легко, опираясь на следующие признаки:
1. Партнер отвечает из того Я-состояния, к которому направлен стимул.
2. Ответ идет от того же Я-состояния, которое инициировало стимул.
Таким образом, процесс достаточно прозрачен. Если стимул исходит от Взрослого, то и ответ поступает от Взрослого (1-е условие), и ответ также адресуется Взрослому (2-е условие).
Следовательно, основная задача трансактного анализа заключается в том, чтобы определить, в каком из своих трех Я-состояний находится человек в процессе конкретного общения.
Теперь обратим внимание на второй тип параллельных трансакций. Это трансакции вида Р - Д, Д - Р.
Трансакция типа Р – Д возникает в контексте заботы, опеки, тирании и так далее. Трансакция типа Д – Р представляет собой проявление капризов, восхищения или беспомощности. Если партнер на стимул Р – Д отвечает реакцией Д – Р, то трансакция остается параллельной, и конфликта не возникает.
Трансакция Р - Д, Д – Р
Трансакции считаются параллельными, если их векторы не пересекаются. В случае параллельных трансакций конфликты отсутствуют. Конфликт возникает, когда трансакции пересекаются, и такие взаимодействия обозначаются как пересекающиеся трансакции.
Как можно заметить, трансакции, представляющие собой отношения "Родитель – Дитя" и "Дитя – Родитель", демонстрируют неравноправие, при котором один участник занимает позицию "внизу" (Дитя), а другой - "вверху" (Родитель). Это неравенство со временем заканчивается, когда участники перестают зависеть друг от друга: дети - от родителей, подчиненные - от начальников и так далее. В рамках трансактного анализа это выражается следующим образом:
Трансакции типа Р - Д и Д - Р перестают быть параллельными, то есть возникает конфликт, когда исчерпываются связи по линии В - В.
Следовательно, пока ребенок материально зависит от родителей (связь В - В: для ребенка целесообразно оставаться зависимым), он будет вынужден терпеть опеку. Однако, как только он становится материально независимым (связь В - В прекращается), происходит разрыв, поскольку ребенок перестает реагировать на стимулы Родителя по линии Д - Р. По этой причине аспиранты покидают аспирантуру сразу после защиты кандидатской диссертации или когда отпадает необходимость "уклоняться" от армии, а подчиненные увольняются, как только получают ожидаемые материальные преимущества, которые ранее заставляли их терпеть тиранию начальства и так далее.
Пересекающаяся трансакция Р - Д, В - Д
Как избегать конфликтов
Очевидно, что пересекающиеся трансакции представляют собой источник конфликта. Как же можно избежать подобных ситуаций? Ответ прост: необходимо параллелить трансакции.
Рассмотрим наглядный пример. Часто руководители вместо управления (линия В - В) прибегают к указаниям (линия Р - Д). Однако в современных условиях подчиненные не намерены мириться с таким подходом, и на стимул Р - Д они могут ответить реакцией В - В, что приводит к пересекающейся трансакции и, как следствие, к конфликту.
Конфликтная трансакция Р - Д, В – В
Чтобы предотвратить конфликт, необходимо настроить трансакцию на параллельный курс, т.е. ответить по линии Д - Р.
Запараллеливание конфликтного стимула
Не следует бояться занимать позицию Д: это одна из наиболее эффективных стратегий для начала манипуляций. Приведу простой пример. Представим, что вы пришли к начальнику, зная, что совершили ошибку, и он собирается вас упрекнуть по линии Д - Р. В этом случае займите позицию Д с самого начала и проведите линию Д - Р, опередив его. Например, действуйте следующим образом.
- Петр Петрович, я пришёл к вам с просьбой сделать мне замечание. Я осознаю свои ошибки и понимаю, за что меня можно поругать. (Сразу занимаетесь позицией Д - Р).
В большинстве случаев руководителю не остаётся ничего иного, как занять позицию мудрого Родителя и ответить по линии Р - Д следующим образом:
- Не стоит так переживать... Прошлого не изменишь. Но в следующий раз действуй более осторожно. (Ответ по линии Р - Д).
Скрытые трансакции
В рамках трансактного анализа можно рассматривать не только явное содержание общения, но и его подтекст. Именно скрытое влияние (подтекст) в коммуникации приводит к тому, что собеседник манипулятора начинает действовать против своей воли.
К примеру "любовная игра"
Угловые трансакции
Классический пример угловой трансакции представлен следующим образом. Сцена в магазине.
Продавец: - Эта вещь, безусловно, качественнее, но, боюсь, она не вписывается в ваш бюджет.
Покупатель: - Именно её я и приобрету.
В данной ситуации продавец обращается с покупателем по линии В - В, а скрыто "уколол" Дитя (скрытый стимул по линии В - Д).
Бесконфликтная угловая трансакция
В данном диалоге наблюдается бесконфликтное взаимодействие, так как скрытый стимул продавца по линии В - Д вызывает параллельную реакцию покупателя по линии Д - В.
Что дает трансактный анализ?
Это имеет огромное значение, поскольку трансактный анализ утверждает, что любой человек в процессе общения проявляет себя в одной из трех позиций: Р (Родитель), В (Взрослый) или Д (Дитя). Не имеет значения, с кем вы взаимодействуете - будь то торговец на рынке, менеджер крупной компании или полицейский. Это означает, что на основе трансактного анализа можно предсказывать развитие множества ситуаций.
Для манипулятора это достаточно значимо. Безусловно, точное определение позиции, в которой находится собеседник, является своего рода искусством, и это приходит с опытом. Однако знание данной позиции позволяет предсказать поведение партнера по общению, что дает возможность скрыто программировать его на совершение желаемых действий.
Вячеслав Б.
Октябрь 17, 2024