Психология влияния
Методы влияния Роберта Чалдини
Знаменитый психолог Роберт Чалдини, опираясь на свой 35-летний опыт, многочисленные исследования и наблюдения вывел принципы влияния, с помощью которых вы станете настоящим мастером влияния на принятия решений и действий людей.
Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них
1. Средства влияния
✔ Паттерны автоматического поведения людей, как правило, запускаются одной определенной особенностью. Данная функция триггера чаще всего полезна, так как позволяет человеку быстро выбрать правильное ответное действие без необходимости тщательно анализировать всю информацию о ситуации.
✔ Преимущества быстрого реагирования – эффективность и экономичность. Оно позволяет сохранить время, энергию и умственные способности. Но у него есть и недостатки – очевидность и уязвимость. Когда человек реагирует только на часть доступной информации, увеличивается вероятность ошибки, особенно при автоматическом, неосознанном ответе, которая возрастает еще больше, если другие люди пытаются извлечь выгоду, с помощью триггерных функций стимулируя желаемое поведение в неподходящее время.
✔ Процесс побуждения (когда одного человека побуждают выполнить просьбу другого человека) строится на человеческой склонности к автоматическому короткому реагированию ("дорогой = лучший", "если так говорит эксперт, то это правда"). Большинство из нас выработали набор индивидуальных триггерных особенностей для реакции на побуждение, и каждый из них может послужить рычагом влияния, чтобы заставлять людей соглашаться с запросами.
Когда мы просим кого-то оказать нам услугу, с большей вероятностью нашу просьбу удовлетворят, если мы поясним ее ("извините можно я пройду первым, потому что … (здесь уже даже не совсем важен ваш довод, главное чтобы он был)")
✔ Контраст восприятия тоже является рычагом влияния в некоторых практиках побуждения. ("Предложите дорогую вещь, а потом дешевле. Контраст подтолкнет к покупки более дешевой вещи" или наоборот "Продайте дорогую вещь, а потом предложите дополнительные опции"). Преимущество его использования заключается в том, что оно обычно остается незамеченным.
Пусть твоя рука не будет протянута, чтобы получить, и отведена назад, когда ты должен будешь оплатить
2. Правила взаимного обмена
✔ Правило взаимности – одна из наиболее распространенных базовых норм человеческой культуры. Оно требует, чтобы человек возвращал в любой форме то, что предоставил ему кто-то другой. Таким образом одно лицо, передавая что-либо другому, сохраняет уверенность в том, что не останется ни с чем. Данное чувство делает возможным развитие различных видов постоянных отношений, сделок и обменов, которые приносят пользу обществу.
✔ На согласие выполнить просьбу другого лица часто влияет правило взаимности. Поэтому одна из любимых и выгодных тактик некоторых специалистов – дать что-то, прежде чем просить об ответной услуге. Ее эффективность обусловлена тремя характеристиками правила взаимности:
1. Правило является чрезвычайно мощным и часто подавляет влияние других факторов.
2. Правило применимо даже к непрошеным первым одолжениям, тем самым оно уменьшает нашу свободу решать, кому мы хотим быть обязаны.
3. Чтобы избавиться от неприятного чувства долга, человек часто соглашается на просьбу о значительно большей услуге, чем та, которую получили.
✔ Правило взаимности может повысить вероятность согласия, если пойти на уступку, снизив запросы. Такая техника называется "отказ, а затем отступление" или "дверь в лицо". Начав с чрезмерного запроса, который наверняка будет отклонен, запрашивающий затем отступает к меньшему запросу (тому, который и является желаемым), который, скорее всего, будет принят, потому что выглядит как уступка. Техника "отказ – отступление" также увеличивает вероятность того, что человек выполнит запрос и согласится на подобные запросы в будущем, так как после взаимного обмена уступками люди чувствуют себя более ответственными и более удовлетворенными результатом.
Нет ничего более эффективного в продаже чего-либо, чем заставить клиентов поверить, действительно поверить, что они вам нравятся
3. Благорасположение
✔ Люди склонны говорить "да" тем, кто им нравится. Поэтому мастера добиваться согласия стремятся повысить свою привлекательность с помощью нескольких эффективных факторов:
1. Физическая привлекательность. Она дает ощутимое преимущество при социальном взаимодействии, создавая эффект ореола, который приводит к автоматическому присвоению красивому человеку других качеств, таких как талант, доброта и интеллект. В результате привлекательные люди более убедительны как с точки зрения получения того, что просят, так и с точки зрения изменения отношения других.
2. Сходство. Нам нравятся люди, которые похожи на нас, и мы более охотно отвечаем "да" на их просьбы, часто неосознанно.
3. Похвала. Комплименты, как правило, усиливают симпатию и, следовательно, уступчивость.
4. Более глубокое знакомство благодаря повторному контакту с человеком или вещью – еще один фактор, который обычно облегчает симпатию, но главным образом тогда, когда контакт происходит при положительных, а не отрицательных обстоятельствах.
5. Ассоциация. Поэтому рекламодатели, политики и мерчандайзеры часто связывают себя и свои продукты с позитивными вещами.
Когда люди вольны поступать так, как им заблагорассудится, они обычно подражают друг другу
4. Социальное доказательство
✔ Принцип социального доказательства гласит: важный способ, с помощью которого можно решить, во что верить и как действовать в той или иной ситуации, – узнать то, во что верят или что делают другие. Используя его, можно стимулировать человека выполнить запрос, сообщив ему, что многие другие люди (чем больше, тем лучше) тоже выполняют или выполняли его.
✔ Социальное доказательство наиболее действенно при трех условиях:
1. Неопределенность, когда люди не уверены или когда ситуация неоднозначна.
2. Массовость. Люди более склонны следовать примеру других пропорционально количеству этих других.
3. Подобие (сходство). Люди охотнее присоединяются к убеждениям и действиям других людей, если имеют с ними что-то общее.
✔ БОЛЬШАЯ ОШИБКА, которую совершают многие коммуникаторы в области социального доказательства, заключается в том, что они фокусируют внимание на частоте нежелательного поведения (вождение в пьяном виде, подростковые самоубийства и т.д.). Однако в жалобе "Посмотрите на всех этих людей, которые поступают плохо" скрывается подспудное послание "Посмотрите, все так делают".
✔ Когда коммуникаторы не могут использовать реально существующие социальные доказательства, они создают их искусственно.
Следуй за сведущим
5. Авторитет: управляемое уважение
✔ Исследования ученых свидетельствуют о сильном давлении на нас со стороны авторитетных лиц. Под его влиянием мы действуем даже вопреки своим собственным предпочтениям. Мы легко подчиняемся диктату подлинных авторитетов, потому что обычно они обладают высоким уровнем знаний, мудрости и власти.
✔ Люди склонны автоматически реагировать не только на сущность авторитетов, но и на простые символы их власти:
1. Титулы (символы авторитета, которые очень трудно и вместе с тем очень легко приобрести: профессор, врач, юрист и т.д.).
2. Одежда (медицинская, полицейская, деловой костюм и т.д.).
3. Атрибуты (дают эффект "значимости", экономического благополучия и высокого положения. Например, автомобиль).
Более того, люди, которые подчиняются авторитетам, недооценивают силу их влияния на собственное поведение.
✔ Влияние авторитета проистекает из того, что человека рассматривают либо как представителя власти, либо как эксперта.
✔ Влияние авторитета усиливается, если его считают заслуживающим доверия, то есть не только знающим соответствующую тему, но и предлагающим честную информацию. Чтобы доказать свою надежность, коммуникаторы признают свой (обычно незначительный) недостаток, который позже устраняют, рассказывая о перевешивающих преимуществах.
Полюбить что-то – это значит осознать, что это что-то может быть потеряно
6. Дефицит: правило малого
✔ В соответствии с принципом дефицита люди придают большую ценность возможностям, которые менее доступны. Он лежит в основе тактики "ограниченного числа" и "крайнего срока", когда нас пытаются убедить, что если мы не станем действовать сейчас, то потеряем что-то ценное. Угроза что-то потерять мотивирует сильнее, чем возможность приобрести не менее ценное.
Принцип дефицита работает по двум причинам:
1. Поскольку вещи, которые трудно получить, обычно более ценные, а значит, и более качественные, люди не заходят их упустить.
2. Когда снижается доступность вещи, уменьшается и наша свобода. А согласно теории психологического сопротивления, нас возмущает ограничение свободы, поэтому мы желаем получить вещи сильнее, чем раньше.
✔ Принцип дефицита также применим и по отношению к информации. Ограничение доступа к информации вызывает у людей желание ее получить и заставляет относиться к ней более благосклонно. Эксклюзивность информации также делает ее более эффективной.
✔ Оптимальные условия для работы принципа дефицита:
1. Дефицитные товары повышаются в цене, когда после их доступности они вновь становятся дефицитными.
2. Людей больше привлекают ограниченные ресурсы, когда люди конкурируют за них с другими людьми.
Сегодня я тот, кем сделал себя вчера или еще когда-то
7. Обязательство и последовательность: суеверия сознания
✔ Большинство людей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, убеждениях, взглядах и поступках. Это происходит по трем причинам:
1. Человек последовательный в своих действиях, высоко ценится обществом.
2. Последовательное поведение сильно помогает в повседневной жизни.
3. Последовательная реакция обеспечивает короткий путь через сложность современного существования, так как уменьшает необходимость обработки всей имеющейся информации.
✔ После принятия обязательства (то есть принятия действия, позиции или отношения) люди с большей готовностью соглашаются на запросы в соответствии с предыдущим обязательством. Обязательства наиболее эффективны, когда активны, публичны, требуют усилий и рассматриваются как внутренне мотивированные (добровольные), потому что каждый из этих элементов изменяет представление человека о себе.
✔ Решения о принятии обязательств, даже ошибочные, имеют тенденцию к самовоспроизводству, потому что могут «отрастить свои собственные ноги», то есть обрести точку опоры. Другими словами, люди часто добавляют новые причины и оправдания, чтобы оправдать обязательства, которые они уже взяли на себя.
✔ Преимущество тактик получения согласия, основанных на обязательствах, заключается в том, что простые напоминания о более ранних обязательствах восстанавливают их способность направлять поведение даже в новых ситуациях. И даже усиливают ее.
Если среди нас нет мира, единственной причиной можно назвать то, что мы забыли, что принадлежим друг другу
8. Единство: "мы" - как возможность поделиться своим "я"
✔ Люди говорят "да" тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.
На основе исследований "мы"-групп сделано три общих вывода. Их участники:
- отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов групп, а не посторонних людей;
- они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными;
- подобные тенденции возникли как способы извлечь выгоду из наших "мы"-групп и из нас самих.
Все три константы работают в широком спектре областей, включая бизнес, политику, спорт и личные отношения.
✔ "Совместная принадлежность" является одним из фундаментальных факторов, приводящих к ощущению "мы". Она возникает из общего родства и общего места пребывания (включая дом, местность и регион).
✔ Опыт совместных действий в унисон или координированно – второй фундаментальный фактор, вызывающий чувство единения с другими. Например, танец или пение (общие действия под музыку), повторяющийся взаимный обмен, совместное страдание и совместное творчество.
✔ Можно использовать объединяющие эффекты совместной принадлежности и совместных действий, чтобы увеличить шансы объединить людей как вид. Для этого требуется поделиться с членами внешней группы семейным опытом в наших домах, опытом соседей в наших сообществах и опытом дружбы в наших социальных взаимодействиях.
✔ Другие виды связей, основанные на национальной идентичности, противостоянии общему врагу, совместном эмоциональном опыте и общей точке зрения, также могут привести к единению с членами внешней группы, но, к сожалению, они часто недолговечны. Однако постоянно фокусируя на них внимание, мы можем сделать их более устойчивыми, повысив их видимую важность.
Каждый день я во всех смыслах становлюсь лучше
9. Мгновенное влияние: примитивное согласие в век автоматизации
✔ Ускоряющийся темп современной жизни нередко лишает нас возможности тщательно проанализировать все плюсы и минусы принимаемого решения. Мы все чаще вынуждены прибегать к упрощенному подходу, при котором решение принимается на основе единственного, обычного надежного аспекта.
✔ Из-за растущей тенденции к когнитивной перегрузке частота быстрого принятия решений возрастает.
Вячеслав Б.
Май 31, 2024